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          品牌家居严选导购平台,为家装小白赋能

          三年大疫,太难了!2023年,请对经销商再多一点扶持!

            2022-12-21 08:55:45   3129 发表观点  

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          摘要:如果工厂再按2021年底定的目标去考核,可能很多人无法达标。按照约定,不达标,经销商就可能面临优惠政策扶持的减少、进货价的提高,甚至可能存在罚款等。

          今年,是经销商非常困难的一年,与2020、2021年相比,有过之而无不及。


          即使一些大中型经销商,深入市场浸润五年或十年之久的老将,以前很成功,今年的业绩可能都会打折扣。


          如果工厂再按2021年底定的目标去考核,可能很多人无法达标。按照约定,不达标,经销商就可能面临优惠政策扶持的减少、进货价的提高,甚至可能存在罚款等。


          不同的企业,情况会有不同,合作的内容存在差别,但我们有一点建议分享,那就是:


          针对一向表现不错,并付出长期努力的经销商,品牌工厂们最好是结合当地实际情况,对原来约定的目标进行调整,对经销商宽容一些,不宜减少支持,反而应当主动扶持。


          这样做的价值至少有四点:


          其一,有进取心、有能力的经销商,或者是长期合作的经销商,是企业宝贵的财富,是企业打胜仗、赢得竞争的支柱。


          即使他们短时间内遭遇了失败,但并不意味着没有机会扭转局面,现在给他们主动扶持,有助于提振信心,恢复斗志,抢夺份额。


          如果他们已经面临困境,工厂再踩上一脚,那可能就彻底倒了,没有谁能够从中获益。


          三年大疫,太难了!2023年,请对经销商再多一点扶持!


          其二,要预防经销商无法承担各方压力,出现跑路的极端事件。


          有的经销商往往收了一定数量的客户预付款,但自身债务压力大、厂家任务完不成,各种压力叠加,就容易拒绝履约,做出失联跑路的双输之举。


          其三,目前防疫形势正在调整,有可能未来两三个月后,市场将得到真正的恢复,各个品牌将进入大战时刻。


          这时候如果你缺兵少将,渠道作战能力下滑,那么,整个业绩的增长将失去一些动力。


          其四,给老经销商支持,帮助老商渡难关,这是给新商非常好的示范,表明了工厂和衷共济、共渡难关的坚持与行动。


          新经销商看到后,对厂家的信任感会增强,有助于后面的招商。


          据观察,2022年以来,对于经销商资源的争夺,依然是家居建材行业的热现象。


          三年大疫,太难了!2023年,请对经销商再多一点扶持!


          我们重点关注的100多家企业里,部分品牌一年里连续组织四五场招商活动,并可能采取直播、展会、主动拜访、商协会等多管齐下的方式,吸引优质经销商。


          但是,从社会反馈来看,一些经销商认为,厂家合作政策过于刚性,只注重招商,没有育商、扶商的具体措施,没有给新商一定的成长等待期,导致新商失败率较高。


          具体表现为,任务抓得紧,罚款跟得紧,一两年没达标,就会面临罚款、价格上浮,甚至解约等处罚,情况很糟糕。


          对于这种声音,工厂还是需要听一听,思考更好的解决办法。


          最近几年来,经销商与工厂发生矛盾的现象,并非个案。一年里至少会有数起,即使是一些知名品牌,同样面临经销商推桌的现象。


          其中的原因也很多,比如经销商业绩不达标,导致解约撤店;工厂经营战略调整,要求经销商配合,而引发矛盾;也可能是经销商挪用了客户的货款,导致无法交付,最终崩盘。


          尤其是一些上市公司会给经销商定下比较高的业绩目标,毕竟上市公司自身面临比较大的业绩增长压力,很大程度上只有依靠经销商去完成。


          而随着目标的拔高,部分经销商是做不到的,尤其是2022年的情况下,无法达标的比例可能会增加。


          三年大疫,太难了!2023年,请对经销商再多一点扶持!


          经销商赔钱的可能性也有,情况更不利,这时候,厂家如果继续加压,甚至威胁解除合作,那么,矛盾就会激化。


          其实,对于品牌工厂来讲,采取比较系统的措施,更为妥当。


          1. 将主动帮扶纳入企业运营的标配,要有专门的团队,对接各个大区,再细化到各个城市。


          如果经销商有需求,或者新商起步,就可以派出经验丰富的小组,到经销商现场帮助解决问题,比如培训、活动、引流、转化等。


          相当于是成为经销商的营销部门,跟经销商的团队一起工作,待业务进入正轨后,经销商的团队熟练后,再由经销商全面接手。


          这样做的价值很大,一是厂家训练了自己的队伍,一支强大的主动帮扶团队崛起后,就是一支打硬仗、打胜仗的铁军。二是帮助经销商成功,也就是帮助了自己。


          2.根据经销商的情况进行深度细分,把握每一名经销商的具体情况,再针对性采取解决办法,一城一策,一商一策。


          例如,有的经销商是因为能力与资源不足,导致跟不上节奏,那就加大帮扶力度。


          有的经销商可能是受市场大环境影响,但以前业绩一直很好,针对这种情况,工厂最好是多分担一点压力,给经销商松绑,以待来年再战。


          当下的局面,没有谁能轻装上阵,或多或少都面临艰难险阻。

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          同舟共济,或许有机会实现“海让路”。


          标签: 建材经销商 来源:大材研究

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